利用“会员制CRM解决方案”赞助B2C电商企业管理客户资产，并通过精准营销，月销售额超过1000万元。

　　全过程参与，深度渗透客户的营销系统，在价值输出过程中，高洁供给的不仅仅是技巧和服务，更是一种管理思想。

　　为了让企业愿景落地，高洁引入“空降兵”，虽然引起阵痛，但是迈开了精致化管理的第一步。

　　高洁信息赞助B2C电商企业实现精准营销

　　从IT产品向IT服务转型传统企业向Ｂ２Ｃ电商企业转型往往遇到“如何搭建高效电商平台”的怀疑，既有的Ｂ２Ｃ电商企业广泛遇到“客户流失，大数据无法变现，广告投放效率低下”等瓶颈，上海高洁信息科技股份有限公司可以让这些问题迎刃而解。

　　它的价值在于为传统企业搭建Ｂ２Ｃ电商平台，并用自主知识产权的会员制ＣＲＭ软件产品——Ｖｓｔｏｒｍ设备Ｂ２Ｃ电商企业，全过程介入，助其管理客户，提升营销程度，换句话说，高洁是Ｂ２Ｃ电商企业“外包的营销部”，或者叫“营销小秘书”。

　　以“国药健康”为例，高洁采用Ｖｓｔｏｒｍ助其完成了Ｂ２Ｃ电商平台搭建，最终线上销量占到５０％，国药健康成功跻身电商领域。

　　高洁的利润大头并不在于软件和服务费，而在于销售梯级分成。

　　“为了减轻客户压力，合作共赢，高洁正在尝试推行新的利润模型，即随着销售额度曲线上升，公司分成额度递减。

　　”高洁总经理尤剑钦说

　　Ｖｓｔｏｒｍ在Ｂ２Ｃ领域逐渐走俏，赞助客户月销售额突破千万元。

　　“Ｖｓｔｏｒｍ不仅是一种技巧和服务，更是一套营销与管理思想，科技是有灵性的，高洁盼望通过自己的‘灵性科技’，推动中小企业产生新思想和商业模式变更，成为‘灵性企业’。

　　”为了推广Ｖｓｔｏｒｍ，让更多的中小企业跳跃成本障碍享受到高洁的营销服务，２０１１年，高洁上线“极云中国”——“云盘算ＣＲＭ公共服务平台”，只需在线租赁云盘算ＣＲＭ系统，就能享受壮大的ＣＲＭ服务功效。

　　“极云中国”代表着高洁业务从产品向服务战略转型，可就在这时高洁遇到了前所未有的麻烦。

　　“空降兵”来袭如果把企业划分为“机会驱动、业务冲量、粗放管理、精致化管理、创新”五个发展阶段，经过十年苦心经营，高洁正从第三向第四阶段过渡，即从粗放管理向精致化管理过渡。

　　为了摆脱管理困境，配合公司从ＩＴ产品到ＩＴ服务理念的转型，尤剑钦重金聘请了职业经理人，“当一个企业的陈弊到了自己无法解决的时候，就会假手外人来处理和缓冲。

　　”这是大多数企业引进“空降兵”的理论根据

　　然而这名曾经主政过上市公司的“空降兵”很快就“水土不服”，由于新的权利分割与理念的激烈碰撞，公司管理层遭遇了不小的“人事地震”，负责技巧与销售的核心团队成员出走，创业股东的离去，让尤剑钦与公司第一次遭到重创，“以前的困境是来自外部市场，这次是来自内部，是切肤之痛。

　　”在创业元老与职业经理人之间，尤剑钦坚定地选择了后者，尤保持认为，高洁已经从“草莽好汉时代进入到制度化时代”，公司的业务与管理亟需系统化与制度化，而要实现这一点，必须打破固有的利益格式与思维惰性。

　　回想创业史，尤剑钦依然且行且爱护，１０，三个志同道合的“小伙伴”借了一家公司抬头，初生牛犊不怕虎，与８家公司竞标“ＡｔｏＺ在握国际”的呼叫中心项目，竞争者中不乏东软这样的行业巨头，然而这个“螃蟹”最终被三个年轻人吃掉。

　　“项目负责人精通技巧与运营

　　竞争对手们大多数大篇幅地介绍公司如何有实力，我们差别化竞争，着重介绍技巧本身的价值以及成本的领先性。

　　”这个项目最终给团队带来了５０万元的收入，这也是尤剑钦创业的第一桶金。

　　尝到甜头之后，２００５年，尤剑钦正式组建高洁团队，从呼叫中心入手，到ＣＲＭ项目，再到“极云中国”项目。

　　激烈的人事动荡并没有转变尤剑钦的初衷，尤积极应对，第一赎回股权，固化对公司的把持权；第二下到前线，亲自抓技巧和销售，稳固客户；第三出台备案制度，分拆岗位，应对潜在人事变动。

　　“从２０１１第四季度到２０１２年第一季度，经过半年治理和调剂，公司逐渐安稳过渡。

　　”从“企业”走向“制度企业”事实胜于雄辩，连闯“老臣、事迹、老板”三关，引入空降兵近３年来，高洁的管理程度以及公司凝聚力的确产生了质变，成功跳开了“职业经理人陷阱”。

　　比如公司运营系统得到完善，对服务流程进行了专业化的细分，履行岗位量化制度，对员工进行每周一次的绩效辅导，使得员工每一个环节更加严谨和高效；在企业文化上，公司主意“凝听客户的声音”，将回报客户放在第一位，其次是回报员工，最后才是回报股东。

　　“创新”一词的提出者经济学家熊彼特认为企业家的职能就是实现“创新”，引进“新组合”，其中“实现企业的新组织”是基础内容。

　　尤剑钦承认高洁是一个名不见经传的小微企业，但是作为企业的实际把持人，通过引进职业经理人制度与公司固有文化的互相融合，实现了组织的新组合，这是公司管理层面最大的创新。

　　经历这次阵痛，尤剑钦对创业和企业家有了全新的认识

　　“企业家必定要对内部保持预感性，高洁震动就是因为我‘得意忘形’，企业要实现永续经营，合伙人组建之初就要想着将来如何散伙，散伙条件要写进合约，做‘铁哥们’，也要利益制度化。

　　此外创业型企业家要有理想、韧性、实干、责任感和使命感。

　　”天则经济研究所副所长冯兴元最近撰文：企业家应当通过试错的“企业家过程”，向“制度企业家”过渡，即寻求成为“改良后的束缚条件下的最大化者”。

　　尤剑钦的注意到制度的重要性，他主意合伙人利益制度化以及内部管理制度化，已经迈开了从“制度”到“制度企业”的第一步。

　　[专家评析]如何跳出“职业经理人陷阱”苏建诚教授上海交大策略与危机管理研究所履行所长高洁公司的产业链定位经历了三次调剂，从呼叫中心到会员制ＣＲＭ再到极云中国，转型的策略为构建自己的竞争壁垒，也就是寻求差别化。

　　全过程参与，深度渗透客户的营销系统，赞助客户管理资产，在盈利模式设计上机动自如，充分考虑到长远利益，当营销系统成熟之后，利润分成向下，充分让利企业，真正做到凝听企业，凝听企业客户的声音。

　　为了将公司价值普惠于中小微企业，让他们跳过成本障碍，上线“极云中国”，企业在线付费租赁，即可享受公司功效壮大的营销服务。

　　在这个产能过剩的时代，无论是传统企业，还是电子商务企业，困扰他们的还是销售策略以及如何造就他们与客户的粘性，高洁的业务区域无疑是一片蓝海，不过这些先进的概念还有待于进一步试错，并且借力资本的力量取得规模效应。

　　高洁决策层成功引进职业经理人对于创业型的中小微企业很具有借鉴意义，“空降兵”虽然给高洁带来了人事震动，但最终职业经理人并没有让公司掉入“陷阱”，正如作者所言，熊彼特教授把“实现新的组织”作为“新组合”的重要内容，上述策略是高洁公司最大的新组合与管理创新。

　　从这个案例中，我们至少可以总结一些经验，要让“空降兵”融入公司，至少有几点。

　　一是“空降兵”必须适应公司长远发展所需，高洁公司从ＩＴ产品向ＩＴ服务公司转型，管理上随之从粗放阶段向精致化阶段过渡，亟需懂得规范化管理、有大型公司运营经验的人才介入，主政过上市公司的经理人初步具备这一条件。

　　二是职业经理人要与公司一把手意志一致，以此获得全力支撑，尤剑钦的支撑可以看出这一点。

　　在笔者看来空降兵最终是否施展效益，要害还是要与公司文化如何融合的问题。

　　高洁公司处理“空降兵风波”的经验同样值得借鉴

　　一是形成备案制度，分拆岗位，这样避免了企业因为要害员工的出走而丧失要害技巧和资源，这个工作应当在创立企业之初就形成。

　　二是合伙人利益制度化，这从根本上解决了创业者“共患难易共富贵难”的困境，正如作者引用冯兴元的文章：企业家应当通过试错的“企业家过程”，向“制度企业家”过渡。

　　高洁公司无疑在向这个目标靠拢，无论是企业还是企业家，都在向“制度型”转型。