1.传统销售模式近几年来，曾经风光无穷的煤炭、钢铁、电解铝等产业一个个陷入过剩泥淖，几乎浮现全行业亏损的局面。

　　更有甚者，煤炭行业已成亏损“重灾区”

　　具体表现方法为营业收入和净利润的大幅下滑

　　而造成这种现象的原因很大程度上是由于煤炭的销售成本宏大，营销方法的不合理。

　　长期以来，我国煤炭销售基础采用一种订货会的方法进行

　　后来又演变成为“合同汇总会”

　　而“合同汇总会”重要是供求双方将签好的煤炭订货合同汇总后交由铁路和交通部门安排运力。

　　这样一来问题就产生了，“合同汇总会”只是介于企业谈判和运力安排之间的连接环节也是要害环节。

　　其完成的工作只是传统“订货会”的一部分

　　这势必造成煤炭、电力双方仍然面临不对称的价格管理体制，因此煤电价格“顶牛”的局面时常涌现也会影响到煤炭和电力的价格。

　　很多实例就是煤企和电企在价格方面分歧较大而草草收兵，合同签量不签价。

　　可见，煤炭订货会情势已不能满足市场经济形势下的煤炭产品订货的请求，网上订货的情势必将取而代之。

　　由于煤炭行业受运力的影响较大，在网上销售方面发展还相对滞后。

　　但由于近年来煤炭企业信息化程度有了较大进步，管理者网络销售的意识大大加强，具备了开展网上销售的基础条件，所以开展网上销售正当其时。

　　2.电子商务的新模式煤炭企业可以电子支付和结算为手段。

　　其作用是疏通现有商务的各个环节，进步现有商务的运作效率。

　　煤炭企业开展的电子商务，重要为企业间的贸易运动，即B2B模式。

　　根据煤炭企业的现状及营销模式，电子商务的内容包含一些客户管理、商品信息发布、网上订货、网上结算、网上支付、信息服务等过程。

　　目前一些煤炭交易中心的电子网页等不具备完成交易的各项功效，所以需要开发完成一个新的全国性的煤炭交易网站。

　　重要目标是统一各类煤炭价格，但其要解决的重要问题是受运力影响，所以不知道煤炭类资源网上交易的可行性。

　　当然，对于交易本身建立APP借手机客户端开展3G营销的手段也未尝不可。

　　这些电子商务的方法方法不仅大大降低了煤炭销售成本，而且效果更明显。

　　在中国的资源类供给商当中这种信息交互平台的建立、货品参数、运力等信息一次投放，可能实现了全国领域内的资源共享。

　　2.1方法推广和用户管理煤炭市场复杂多变，煤炭价格受影响因素很多，所以市场极难把持。

　　面对这种问题，想要将用户关系管理（CRM）融入到电子商务系统中去并针对每一位用户实行不同的营销策略，那么懂得客户，满足客户请求，建立企业平台与客户之间长期、稳固的合作关系，进步客户满意度就显得十分重要。

　　所以最好的客户管理是从市场营销、销售还有客户服务三方面入手。

　　这样做可以防止客户风险转嫁、把持信用风险与应收账款风险。

　　做好客户管理的细则这里不过多讨论，只强调一点是对客户进行多方面分类和分析。

　　具体包含：交易状态分析、客户等级分析、客户信用调查分析、客户投诉处理等等。

　　2.2网上销售网上销售成本低廉效率较高，根据煤炭企业的现状，开展网上销售重要有以下几个环节。

　　（1）商品信息发布

　　定期将煤炭产品的参数发布上网供用户参考，有意者可通过商务交换平台进行洽谈。

　　（2）商务信息交换

　　开展网上销售业务，可以通过新的交换方法和交换场合进行传统方法销售。

　　（3）网上竞价销售

　　这是煤炭企业销售模式的创新，它可以使煤炭销售价格真正实现市场化。

　　当然，为保证其最终销售效果采用有底价集中竞买

　　该方法可创造煤炭产品在不同地区的销售价格

　　（4）电子合同签订

　　2.3网上结算支付及信息服务网络支付结算的类型为信用卡网络支付、智能卡、电子现金、电子支票、电子钱包、电子汇兑、网络银行。

　　安全保证方面以保证金制度或是金融转付机构保证

　　信息服务要害是客户发运信息的查询、客户对煤质参数信息的查询，还有客户对煤款及账务信息的查询。

　　3.电子商务的实行步骤实行步骤具体为：直接依托现有的煤炭交易中心开展开发其线上平台——“煤炭交易中心信息网”。

　　线上信息平台负责信息留在煤炭企业、平台中心和普通用户之间的传递，而交易中心线下平台则负责物流和资金流、资金的回收、货物的到站验货等方面。

　　（1）煤炭交易中心信息网方面：供给方应向平台发送煤炭的各类参数和报价，还有不同的运力信息和企业信息。

　　重要要害点是完善企业管理信息系统，电子商务的实行依附于管理信息系统。

　　如果没有企业管理信息系统的客户信息、商品信息、库存信息、运输信息、财务信息，电子商务系统获得的销售订单、市场信息等相干信息就很难运转信息流。

　　（2）交易中心线上方面：网上订货，先发货，然后滚动结算。

　　订货量有最小（不得小于10车皮）

　　如果无法达到最小，可采用集合订单的方法

　　过程中要注意一个要害环节——煤炭到站后的验收和收取煤款，可由买方验收，也有交易中心技巧人员专门验收。

　　用户企业可以搭建门户网站，建立动态Web站点（企业门户）；建立消息中心（分为内部信息发布和外部信息发布），进举动态信息发布，企业信息宣传。

　　交易中心的信息宣传功效进一步提升，具有相应的广告宣传功效。

　　（3）实行电子商务中的竞价销售

　　竞价销售包含电子招标需求的生成，电子标书的主动发布，电子标书的安全管理，电子标书的掩护、开标，招标合同的主动掩护及询价处理等过程。

　　（作者单位：山西财经大学）李阳冉