2015中国（深圳）电子商务发展论坛于3月31日隆重举办，本届论坛在延续前四届国际化、高端化、趋势化的前提下，缭绕“··未来”的主题，综合分析中国互联网及电子商务行业发展动向，共同探讨新常态下电商发展的趋势和策略。

　　以下为派瑞威行副总裁安泰演讲全文：（图为派瑞威行副总裁安泰）安泰：大家好，今天跟大家交换的是“电商整合营销思维与移动时代的营销变更”。

　　首先介绍一下我们公司，派瑞威行可能大家不太懂得，我们六年以来比较聚焦于电子商务这个行业，为国内的电子商务企业供给整合营销的服务。

　　今年我们拿下了京东的代理权，行业里除了淘宝以外，排名前十五的电商我们都跟他们有深度的合作，这个过程当中我们更多供给的是整合策略+媒体代理和营销的服务。

　　所以基于我们这么多年的视察，以及最近两年的趋势，今天跟大家交换这一块我们的心得。

　　今天跟大家交换三个话题：一、电商营销在PC时代的营销思维与模型是什么？更多想讲一些移动趋势，但是移动趋势下，跟PC营销是一致的。

　　所以我们第一个先从PC行动切入

　　二、但是从2014、2015年切换到移动时代媒体矩阵如何变迁？如何建立新的营销思维？三、2015年移动营销新机会？很多作为平台级的电子商务企业来讲，他们面临的最大问题我们的流量，有这么多媒体，包含刚才一上来，艾瑞这边同事也在分享，有网络视频、DST、搜索等等。

　　基于自身的懂得，我们根据用户行动把媒体类型做了划分，第一种类型是渠道媒体，第二种类型是搜索媒体，第三种是展现媒体。

　　怎么懂得？举一个例子，我们去商场里面买百丽的鞋，我们非常认可百丽的品牌，可能我们直接去商场某一个百丽品牌直营店，它对品牌非常认可。

　　第二个人群是搜索人群，这一类人群特点是他仅仅想买一双鞋，所以他搜索了鞋。

　　但是他到底去百丽买还是去别的平台买？可能他对某一个品牌还没有相应的虔诚度，所以这种媒体归为搜索媒体，其次是展现，无论是当时说的DST还有门户，他们的特点是用户还没有需求，我们也不知道他到底想买什么东西？但是我们主动用这种展现的广告拉动和刺激它，这三种媒体对应的作用。

　　因为三种人群的特点，也决定了媒体情势，它的差别化是什么？比如说渠道类媒体，最简略的比如说我们在搜索里面的品牌搜索，比如说直接搜百丽，或者其实在一些类似好123一个入口，唯品会、京东这样入口的媒体，在互联网上归为渠道媒体。

　　第二类搜索媒体重要是搜索

　　展现媒体领域比较大，门户、视频一些展现类广告，都归为展现类媒体。

　　每一个媒体性质、定位都不一样，渠道媒体定位更多是效果，搜索媒体可能高效转化，展现媒体更多是以品牌印象为主，同时做一些拉伸的事。

　　基于媒体不同类型角色，它的效果、关系和全部性价比是有非常大的不一样。

　　首先我们来看，全部从转化来讲，必定是渠道媒体大于搜索媒体，大于展现媒体。

　　好比用户对你的品牌已经认知了，比如说我就想买百丽的鞋，或者就想买男装，这种用户过来的人群，他的转化必定最高，必定远远高于通过广告刺激带来的用户，他的转化率要高。

　　但是从性价比层面来讲，不必定是这种渠道的媒体带来的性价比，全部投入产出，ROI最好。

　　原因是什么？因为你渠道媒体的价格，往往是固定的

　　就好比你在商场里面，租了一个店铺，你租的这个店铺买的是他可能的人流量，你的品牌力必定决定了你开在商场的店铺有多少人走进你的店铺。

　　就好比我们经常看到，我们知道好123上有很多品牌电商的入口，包含京东、唯品会。

　　但是为什么这些电商，他们能够买得起这个地位？可能一些刚创立的电商他们买不起这个地位？原因就在于，可能同样的一个地位，唯品会买他一天点击上百万，可能初创品牌买一个地位一天点击是几万，但是一天的费用是固定的。

　　所以必定是说，全部媒体类型的性价比，必定是基于他跟全部企业品牌力是息息相干的。

　　我们说品牌力越好的时候，渠道性价比必定越好，这也是一个非常重要的逻辑。

　　所以，基于全部渠道的划分，以及全部渠道在效果方面的关系，作为一个电商企业，尤其是平台级的电商，从初期到发展期，到成熟期，其实他们在这三种类型媒体，其实承担的角色，以及需要匹配的预算，和他们带来的规模是非常不一样的。

　　作为初创期，大家所有人都不认识，这个时候你想投放搜索、渠道，这两种媒体的转化其实是非常好的，但是可能你花不出钱。

　　因为很多用户对你还没有认知，作为初期来讲很多电商他则应当投放的是展现类型的广告，因为这时候你展现类型媒体虽然性价比不高，但是这个时候其实你可以把你的用户量和用户对你的认知拉上一个阶段。

　　但是在发展期的时候，发展期最应当做的事情，就是在初创期展现类媒体，对你的全部品牌的认知，打下这种基础的同时，进步搜索渠道媒体的占比，用这两种媒体带来的收入和更高转化效益，补贴你展现类媒体方面的投入，在成熟期，其实从发展期到成熟期又会进入到一个阶段，比如说唯品会在2013、2014年的时候，他们在2013年之前营销考核的时候，重要是以多少钱用户达到一个V来进行考核，但是他们发展到一个阶段之后，全部他们媒体渠道进入到一个瓶颈，所有媒体能够达到KPI的媒体，该做的都做完了，下一步怎么办？成熟期的时候必定增长展现类媒体的投放，或者说其实展现也是品牌的投放，2014年唯品会大力做的事情，是419营销大促，他做的事情是用展现类媒体强化，来影响全部搜索跟渠道的规模。

　　或者说我们可以看到，聚美优品这几年的成长非常快，但是聚美优品我们看到它在互联网上投放的广告非常少，很多人很奇怪，聚美优品很多广告不是放在互联网硬广，而是电视。

　　但是很多人疏忽了，他在渠道类媒体和搜索类媒体做的非常重，基础上所有类似于好123、360所有入口媒体，聚美优品布局非常深，它的逻辑是说，用电视的高举高打，提升了全部品牌的认知，通过这种品牌认知，拉动的类似于好123入口型媒体的转化，全部这一块媒体也走得通，我们这里想跟大家分享的是，一个最成熟的网站和一个最赚钱的电子商务网站，最后起源，必定不是来自于你的展现，其实来自于你的渠道跟搜索这一块赚的钱，你在渠道、搜索这一块赚的钱取决于你品牌力，和你展现类媒体这一块的投入，和这一块的效果。

　　全部上面是全部PC时代，我们这么多年，很多电商采用的一个大的营销的逻辑和策略。

　　移动时代下这种模型正在逐渐产生变迁，首先移动方面，很多人知道这个趋势很迅猛。

　　但是多迅猛？作为电商服务的代理服务公司，我们从去年看到有两个非常大的现象，是非常震惊的。

　　第一是销售额的占比，我们服务了很多电商客户，在去年的时候他们本来在年初的时候，移动端销售额占比可能只占到整体销售额10%、20%，但是到年底的时候，最好移动端销售占比已经达到7%、8%。

　　平均我们几个有益电商企业移动端占比达到50%以上，包含旅游、电商，以及重点的一些垂直类的电商，都浮现这样的模型，其次是预算，我们可以看到2013年的时候，我们当时服务一个客户，全年跟他的合作，我们消费的金额大概是在5000万。

　　这5000万里面，基础上300万是移动，其他的部分全部都是PC，但是去年我们跟他合作金额大概是8000万，这8000万里面只有2000万是PC，另外6000万来自于移动，这个模型也是根据他全部企业发展的战略来决定。

　　全部巨头电子商务企业，他们营销的KPI、营销的策略产生了宏大的变更。

　　第一个最根本的变迁是什么？以前PC时代，其实是流量增发的时代，只要有一个网站，他大部分时间都获取流量，因为只要流量进来之后就可以在PC方面形成转化。

　　但是到移动时代之后，尤其是从去年到今年，其实大家更多缭绕的是APP的分发，当然这里面有两个原因。

　　第一点现在在移动端全部Wap和H5的转换没有那么好，但是未来几年H5会重新克服APP，但是这个时代还不断定，只是从目前现状来看，Wap和H5转换广泛较差。

　　其次从全部入口思想，我们跟一个国内百亿级别的上市电商公司的CEO沟通的时候，他跟我们说，我们现在在PC端的销售量能有多少，已经不对我们未来竞争力产生绝对意义，我们未来竞争力取决于我们的APP到底在用户手机桌面上装入多少？所以全部APP用户占领率可能会对电商格式进行重新席牌。

　　这两个原因，现在企业在移动时代，更多是营销思想主推自有APP为主。

　　在这个情况下，对于企业有一个非常好的变更

　　在流量分发时代，企业广告费其实是一个过路费，我不管我的品牌多著名。

　　我必须在好123这里买一个入口

　　我今年一个月100万，明年一个月变300万，只要这个媒体涨价我必需要买，如果我不买我流量就缺失了，你知道好123这个平台达到著名成熟网站流量百分比是多少？去年双11淘宝当天20%交易额流量来自于360，10%交易额来自于好123.我们其他TOP前5的客户，他全部PC端前站50%的流量来自于类似于这样的导航。

　　也就是说PC时段他无法抗拒这种价格上涨，因为他要不断交过路费，但是移动时代对于企业来讲，以APP分发为导向，他最大转变是只要通过一个渠道完成自己APP的装机，或者下载，其实这个用户就属于他自己。

　　后来随着他自己承接力和品牌力上升，这个用户价值他可以发掘更好，但是他不用依附于曾经给他带来APP分发的渠道，这也是他们大力以APP分发作为全部这个时代营销主策略的重要原因。

　　基于APP分发的媒体模型，刚才我们讲了渠道媒体、搜索媒体、展现媒体，所以缭绕这一块全部媒体矩阵产生了很大变迁，像渠道媒体现在最重要的是利用市场、手机厂商、浏览器、桌面这样一些媒体。

　　搜索还是重要的零部件的搜索

　　但是其实在无线搜索的格式，其实跟曾经的PC搜索也产生了很大变迁。

　　比如说浏览器方面UC，UC的搜索，他们的用户质量也可能已经进入了第一梯队的级别。

　　包含像展现类广告，除了门户视频更多是一些信息流的广告，包含一些APP广告。

　　后面稍微具体讲一下，第一个讲到渠道媒体，渠道媒体重要性大家都知道，在全部移动端渠道媒体中，利用市场是最重的一点，类似于被百度收购的91就是属于这个阵营的，全部利用市场里面，百度、、360盘踞了大半壁的江山，而现在缭绕2015年的趋势来看，百度商业化已经非常饱和，但是其实360跟腾讯利用饱和度还有很大的发掘空间。

　　但是全部这一类媒体矩阵，成熟化购置和价格上涨都是一个共同的趋势。

　　就去年一年时间，我们年初的时候他获得一个下载用户成本只需要1.5元，但是年底的时候一个用户成本就到7元以上。

　　很多利用市场里面，除了刚才说的这三个巨头之外，其实现在可能会有机会的是什么？其实是手机厂商的自有利用市场。

　　其实手机厂商利用市场的觉悟，可能会重新划分现在利用市场的格式。

　　比较有代表的是小米跟华为这两家，我们现在有一些客户已经在跟小米、华为合作，包含有一些规模的，跟华为合作规模也非常大，全部小米用户生动度跟华为用户中高端人群特点非常明显，而这两块用户群在寻衅91这样的利用市场，所以未来有一个断定，也可能逐渐像91、360这样的利用市场，其实他们的份额也可能慢慢会被单薄，未来真正的手机入口变成手机厂商的。

　　再说一下展现，腾讯的广点通现在在移动端是最核心，左边这个广告大家很熟悉，我们在QQ的手机空间里面都可以看到很多类似信息流的资源，去年这一个资源为主，给腾讯贡献了大概30、40亿的销售额，今年腾讯打算要达到100亿，只是这一个入口。

　　大家都懂也听说过类似于像蘑菇街、9.9元包邮、折800，很多这样的企业，其实他们最先开端起家依附的是什么？其实，在无线端他们80%流量就依附于这个资源，其实这个资源在全部电商的创业期的时候，在他品牌度还没有很强的时候，这个资源的性价比是成为很多电商前期非常重要的一个道路。

　　2015年会有其他亮点，我们可以看到，腾讯在2014年是一家独大，2015年他们会持续一家独大，2015年我们可以看到微信全部信息流资源开端做大规模的增长，当然这里面说的信息流资源不是刚才几位嘉宾谈到的朋友圈里面的信息流，重要是指他在大众号里面的上部跟底部，但是这个资源微信已经自建了一个MK的平台，这个平台用户质量我们很多企业尝试之后，它的效果超出了前面说的广点通的效果。

　　同时这里面还有一点，因为有很多人不是平台级的电商，甚至大家都没有自己的手机APP，但是也不关心自己的APP怎么营销，可能关注的是自己的流量。

　　这里面有一个机会，今年京东相当于成为腾讯的战略合作伙伴之后，其实京东做了一个自己的技巧接口，这个技巧接口，它跟腾讯全部微信资源，跟刚才说的QQ空间里的资源，做了全面的买通，今年全部100亿的销售额里面，有40亿的资源会分给京东盘子，这个盘子做什么事情？专门用于引流给在京东里面开店的传统企业。

　　前一段时间我们访问了一些服装企业，他们在去年获得了非常大的红利，什么概念？当时京东还为这个资源做了一个非常大的补贴，广告主投100块钱，京东再送给他100块钱的广告费。

　　在这样的情况下，很多在京东里面开店的服装企业，他的即时ROI带来1：3，京东在投放类资源企业他不去收取，在京东里面开店的，本来应当扣除的所谓的扣点，或者说渠道的费用。

　　所以其实你的服装毛利如果是50%以上，你投完了这个广告是赚钱的，我这里稍微插一下，是针对于卖商品的传统企业的朋友来几，这个资源是非常值得布局的，但是这个资源今年也会是有40个亿左右盘子的规模。

　　除了这个资源之外，我们可以看到，全部除了腾讯之外，类似于今日头条、小米、网易、凤凰、搜狐，他们各个媒体的消息客户端，都开端模仿腾讯建立了自己信息流程序化购置，这些新的信息流是值得无论是做无线端的APP或者无线端引流是需要重点布局的，因为这一块还处在蓝海局面，全部竞价成本还相对照较低。

　　刚才我们在无线板块我们分为了渠道、搜索和展现，搜索这一块在以前，缭绕着无线端做的比较弱。

　　因为搜索他们以前的玩法，只是把搜索引流到了Wap站或者H5，但是因为Wap站和H5转化非常差，所以就制约了很多企业他们在无线搜索方面的发掘。

　　但是2015年有一个非常大的趋势变更，移动搜索跟APP的分发会进行联合，也就是说未来会有两个场景。

　　第一个场景你在百度手机端搜索唯品会，或者你搜索iPhone6，这个时候底下可能会给你推送一个京东的入口，这个时候如果你手机里面装了京东的手机APP之后，以前我们要下载一个APP，可能我进去之后所有人看到都是首页，之后会变成你搜索这个事情，你直接打开，会跳出京东APP，跳出之后你直接进入京东iPhone6的页面，这个方面全部移动搜索会跟利用分发做一个非常大的联合，所以全部移动搜索入口作用会因为这个技巧而转变。

　　再有刚才我说的，这里面会涉及到APP调取的技巧，这个技巧一方面跟搜索联合，一方面也会激活很多长尾的资源，回到刚才讲的广点通，现在广点通利用，直接到利用宝推送APP的下载，但是之后可以做的方法是说，只要你手机里面装了企业的APP，那你通过信息资源推送的时候，也可以直接精准调取APP的页面，这样会激活全部广点通它所笼罩的大部分的，很多长尾联盟的流量，这一块也是今年重点会去做的一个增长的板块。

　　前面更多跟大家分享的是一些关于移动时代PC方面营销的东西，全部在移动时代还有一个最本质的差别，以前全部时代是一个流量为王的时代，在移动端是一个产品为王的时代，所以在这里面，因为你全部APP你可以通过流量获取完之后，他后端的行动完整取决于你这个APP本身，到底做到什么程度？所以说我们可以看到，唯品会为什么它在移动端发力那么猛？因为唯品会限时特卖的模式，其实是跟用户手机行动有天然的联合，包含像俏丽说，其实它跟手机端的联合，碎片性和社交的利用等等，所以我们可以看到，第一个很多传统PC电商在移动端重视产品的。

　　第二块现在很多移动社交的APP，跟电商的联合可能会重新来去洗牌全部传统电商的格式。

　　举两个例子，一个是在母婴行业，为什么现在母婴行业这么火？包含辣妈帮、妈妈圈，包含美妆行业也有很多他们不是电商，他们就是一个社交的工具，或者也可能就是一个社交的APP，但是他们的用户黏性在移动时代远远大于做母婴的APP，他的用户黏性远远大于传统母婴的垂直电商。

　　刚才我说的美妈美妆就在深圳的一家公司，他专门做美妆分享的APP.他们的用户黏性也远远大于聚美优品垂直美妆的电商，这个时代当他们跟电商导购相联合，可能会冲击到之前在PC时代的聚美优品，甚至专门做各个行业的垂直电商。

　　所以现在其实为什么移动行业资本这么火，因为很多资本认为移动行业有垂直的机会，可能他投一个美妆APP它可能直接寻衅的是聚美优品。

　　所以也可能在座有很多传统企业的朋友，你们可能没有做手机APP的基因，但是也可能你们在移动端的销售，未来不是来自于淘宝、京东，也可能来自于跟你们的品类非常切合的垂直的社交型的APP，这是一个移动的话题带来的转变。

　　今天就跟大家分享这些，可能重要是一些偏大层面的观点的事情，不知道是否合适今天在座各位，我们公司一直做了这么多年的服务，还是有非常多的干货，或者是更多的东西可以跟大家交换，这里面有我跟我们公司的微信，也欢迎大家参加我们一起交换。

　　最后做一下广告，我们公司除了核心电商之外，我们现在在几个产品，类似于广点通，国内排名前五的产品，我们跟他们合作基础上是排名TOP3，今年全部公司营业额大概10几个亿的规模。

　　盼望能跟大家交朋友，谢谢大家！（本文为艾瑞网独家原创稿件转载请注明出处）。