钨马的核心竞争力来自于利用工程师 当客户问这个孔是如何加工的?钨马不会告诉客户用哪种工具,而是告诉客户如何应用工具,真正为客户供给解决方案,而不仅仅供给切削工具。 正如业内风行的说法,客户并不需要加工孔的工具,而是加工出来的孔,钨马正是供给加工后的孔给客户的。 因此,为客户真正供给整体解决方案是钨马的核心竞争力 钨马商贸(上海)有限公司首席履行官ReneNaf 成立于1962年的钨马,总部和生产基地位于瑞士Rupperswil,是孔加工的专家和引领潮流的刀具生产商。 钨马专注于模块化的、铰刀和超精密非标孔加工工具的制作。 如今,钨马已成为一个国际化的企业,在德国,中国和巴西都有分公司,在全球超过35个国家拥有经销商和代理商,出口份额约85%。 2003年钨马在中国上海成立了代表处,2008年成立钨马商贸(上海)有限公司,更好地兼顾管理中国区业务。 为此,记者对话钨马商贸(上海)有限公司首席履行官ReneNaf,更好地懂得钨马及钨马中国的发展情况。 记者:能否简略介绍一下钨马的发展过程? ReneNaf:有着50多年历史的钨马最初只是一家加工车间,重要为其他公司供给金属加工服务。 后来,钨马开端生产镗刀,并专注于深孔加工 钨马的镗削系统最小钻孔直径可达0.3毫米,可用于精密钟表制作;最大的钻孔直径可以达到2400毫米,可用于风力发电。 记者:2003在中国上海成立钨马代表处,2008钨马商贸(上海)有限公司成立,能否谈谈钨马在华发展的现状?回想十年在华发展,您感到有哪些收获与感想? ReneNaf:钨马中国成立十年来,对我而言,最大的收获就是虔诚的员工,目前钨马中国的10多名员工都为钨马工作了数年之久,有着深厚的情绪。 另一个深入的感想就是中国持续增长的市场。 在中国十年的时间,钨马见证了中国金属加工尤其是刀具由成长到逐步成熟的过程,钨马中国也凭借着优良的产品品德与周到完善的服务获得了良好的发展,2013年,钨马中国增长了14%,这在业内也是可圈可点的。 记者:从产品上说,钨马生产的镗削、铰削产品更讲究技巧请求,钨马如何保证技巧不断更新换代以满足市场需求?在客户的非标产品需求上,钨马如何快速响应? ReneNaf:钨马的镗削系统有全套的镗孔加工工具,优势在于可以进行重新组装和拆卸。 这些刀具用来制作发动机,生产风力涡轮机,还有生产柴油发动机。 尤为重要的是,我们的刀具只专注于金属加工,机械制作、汽车、航空航天、能源这些领域是我们的重要客户。 另一系列产品,重要是进行大规模生产的标准产品。 例如CircoTecRX铰刀,用于高性能的铰削;再如钨马创新的镗孔加工系统,拥有数字显示系统,内置测量单元,调剂精镗头的地位。 钨马感受客户的感受,并努力满足客户需求。 我们对于客户的需求很明确,知道他们想要发展什么 我们在瑞士拥有团结的技巧团队,富有创新精力,可以研产生产客户需要的产品。 如我们的最新铰刀产品,满足了客户100%的需求 刚开端,无人知晓这一产品,但是现在成为我们的增长点之一。 记者:谈谈钨马在重点领域利用的成功案例。 ReneNaf:汽车是钨马重要的利用领域,我们的产品有65%利用于汽车工业或者与汽车相干的行业,如变速箱、发动机、汽缸体的生产等。 在汽车行业,最重要的是能够跟上部件供给,拥有快速的生产把持,运用软件以及方案。 这就意味着我们需要把持生产过程,如生产的持续性、可靠性。 瑞士以高品德产品著称,钨马的工厂有生产微米级精度产品的传统。 在钨马50多年的生产历史中,我们一直生产高精度产品,确保了产品的持续性和可靠性。 有人也允许以偶尔仿造我们的高精度产品,但是很难日复一日地生产同一精度的产品。 如今,在汽车行业,钨马拥有数以万计的订单,赞助客户实现高端汽车制作,业内甚至风行着没有钨马,就没有宝马的赞誉。 航空航天也是我们重要的利用领域,特别是在北京和西安等航空企业密集区。 在这一领域,有很多难加工材料,并需要保证极高的精度,以便飞行器的安全。 除了利用于钢铁和铝材加工,钨马在难加工材料加工上也积累了丰富的经验,为客户快速、高效、安全地加工供给了更多的选择。 记者:目前,国际刀具品牌已经纷纷抢滩登陆中国市场,中国本土刀具品牌也愈发趋于成熟,在这样的形势下,钨马如何面对压力?您认为钨马的核心竞争力有哪些? ReneNaf:必定意义上,我们和对手竞争是像同事、像朋友一样。 就本土对手来讲,也许他们可以复制我们的产品,但是无法复制技巧知识,例如为什么这样设计、如何有效地利用、以及产品背后的技巧,他们却不知道。 我们的核心竞争力来自于利用工程师 当客户问这个孔是如何加工的?钨马不会告诉客户用哪种工具,而是告诉客户如何应用工具,真正为客户供给解决方案,而不仅仅供给切削工具。 正如业内风行的说法,客户并不需要加工孔的工具,而是加工出来的孔,钨马正是供给加工后的孔给客户的。 因此,为客户真正供给整体解决方案是钨马的核心竞争力 记者:请您谈谈钨马在中国对于经销商发展的策略。 2014年将有何市场预期及市场方案? ReneNaf:钨马的经销商都是以客户为中心、满足客户需求的。 例如,在西安的钨马技巧中心(UTC)是一家拥有专业技巧知识的经销商,我们称之为高程度经销商,这些经销商受到了更好的培训,拥有技巧型工程师,除了专业知识以外,该经销商还有一个为本土客户筹备的仓库,并经常去瑞士吸收技巧培训,以便更好地为客户供给技巧服务。 2014年,钨马重点工作:第一,我们打算再建一家技巧中心;第二,我们会重点关注卡车生产;第三,我们会更关注液压部件;第四,利用我们新的UTILIS产品,将领域扩大至医疗行业。 总之,2014年我们盼望销售额可以增长30%,这是我们的目标。 |