(中国电子商务研究中心讯)传统营销是销售导向的,也即“将产品/服务信息流传给潜在的消费者”;现代营销是关系导向的,强调的是“与消费者的互动”。 通过电视、广播、报纸等媒体广告,我们无法与消费者互动;通过搜索引擎营销、邮件营销,我们同样无法与消费者互动。 或许,企业可以组织一些线下推广运动,实现面对面的互动。 然而,这种线下营销不仅费用高,而且辐射面窄 现在,随着Facebook、Twitter等社交网络的繁荣发展,企业开端踏入互动式的关系导向型营销时代。 那么,有哪些社交媒体合适跨境电商营销呢?(1)Facebook。 作为全球最大的社交网站,Facebook每月生动用户数高达13亿人[1]。 此外,大约有3000万家小公司在应用Facebook,其中150万企业在Facebook上发布付费广告。 当前,跨境B2C大佬兰亭集势、DX等都开通了Facebook官方专页,Facebook海外营销受到了越来越多跨境电商从业者的关注。 当然,在面对俄罗斯市场时,你应当选择VK而不是Facebook。 在俄罗斯乃至东欧,VK是人们首选的社交网站 (2)Twitter Twitter是全球最大的微博网站,拥有超过5亿的注册用户。 虽然用户发布的每条“推文”被在140个字符内,但却不妨碍各大企业利用Twitter进行产品促销和品牌营销。 例如,在2008年圣诞购物期间,Dell仅通过Twitter的打折运动就获得百万美元销售;再如,著名垂直电商Zappos开创人谢家华通过其Twitter的个人账号与粉丝互动,掩护了Zappos良好的品牌形象。 以上这两个案例其实都实用于跨境电商的海外营销 此外,跨境电商们还可以利用Twitter上的名人进行产品推广,比如第一时间评论名人发布的“推文”,让千千万万名人的粉丝慢慢熟知自己,并最终成为自己的粉丝。 2014年9月,Twitter推出了购物功效键,这对于跨境电商来说无疑又是一大利好消息。 (3)Tumblr Tumblr是全球最大的轻博客网站,含有2亿多篇博文[2]。 轻博客是一种介于传统博客和微博之间的媒体形态 与Twitter等微博相比,Tumblr更重视内容的表达;与博客相比,Tumblr更重视社交。 因此,在Tumblr上进行品牌营销,要特别注意“内容的表达”。 比如,给自己的品牌讲一个故事,比直接在博文中介绍公司及产品,效果要好很多。 有吸引力的博文内容,很快就能通过Tumblr的社交属性流传开来,从而达到营销的目标。 跨境电商网站拥有众多的产品,如果能从这么多的产品里面提炼出一些品牌故事,或许就能够达到产品品牌化的效果。 (4)YouTube YouTube是全球最大的视频网站,每天都有成千上万的视频被用户上传、浏览和分享。 相对于其他社交网站,YouTube的视频更容易带来病毒式的推广效果。 比如,鸟叔凭借《江南Style》短时间内就得到全世界的关注。 因此,YouTube也是跨境电商中不可或缺的营销平台。 开通一个YouTube频道,上传一些风趣视频吸引粉丝,通过一些有创意的视频进行产品广告的植入,或者找一些意见领袖来评论产品宣传片,都是非常不错的引流方法。 (5)Vine Vine是Twitter旗下的一款短视频分享利用,在推出后不到8个月的时间,注册用户就超过了4000万[3]。 用户可以通过它来发布长达6秒的短视频,并可添加一点文字阐明,然后上传到网络进行分享。 社交媒体平台8thBridge调查了800家电子商务零售商,其中38%的商家会利用Vine短视频进行市场拓展[4]。 对于跨境电商,显然也应当抓住这样的一个免费平台,即可以通过Vine进行360°全视角展现产品,或利用缩时拍摄展现同一类别的多款产品,也可以利用Vine来发布一些有用信息并借此流传品牌。 例如,卖领带的商家可以发布一个打领带教学视频,同时在视频中植入品牌。 类似的利用还有MixBit,由YouTube开创人郝利和陈士骏创办,视频长度为16秒;此外,Facebook旗下Instagram也开发了短视频功效,时长15秒。 (6)Pinterest Pinterest是全球最大的图片分享网站,其网站拥有超过300亿[5]张图片。 图片非常合适跨境电商网站的营销,因为电商很多时候就是依附精巧的产品图片来吸引消费者。 卖家可以建立自己的品牌主页,上传自家产品图片,并与他人互动分享。 2014年9月,Pinterest推出了广告业务 品牌广告主可以利用图片的方法,推广相干产品和服务,用户可以直接点击该图片进行购置。 Pinterest通过收集用户个人信息,建立偏好数据库,以赞助广告主进行精准营销。 因此,除了建立品牌主页外,跨境电商网站还可以购置Pinterest的广告进行营销推广。 与Pinterest类似的网站还有Snapchat、Instagram以及Flickr等。 (7)其他 社交媒体营销的领域很广,除了以上渠道之外,还有论坛营销、博客营销、问答社区营销等。 这三类社区尤其合适有必定专业门槛的产品,比如电子类、开源硬件等。 主打3C电子产品的DX,起家时依附的正是其开创人高超的论坛营销能力。 此外,如果你的目标人群是毕业生或职场人士,全球最大的商务社交网站LinkedIn将是一个不错的选择;Google+作为全球第二大的社交网站,将社交和搜索紧密联合,也越来越受到营销者的青睐。 接下来我们以兰亭集势的Facebook营销为例,简略探讨下主页运营的一些技巧。 打开兰亭集势的Facebook官方主页,我们可以看到一个由时尚、包包、高跟鞋和太阳镜组成的背景图片。 显然,这与兰亭集势的时尚购物作风非常契合 当前,该主页已经获得了超过250万的赞了,可见人气非常高。 在发帖方面,兰亭集势近期(2014年9月份)保持每天更新,日均发帖数量保持在7个左右,一般不会超过10个。 此外,每个帖子的时间间隔在2小时左右,避免给粉丝带来刷屏的感到。 然而,在前几个月,我们创造其发帖毫无规律 例如,2014年6月份,兰亭合计发帖11个,其中6月11日就发了3个帖。 我们认为,兰亭集势近期的做法更加值得借鉴,即保持每天7个左右的帖子更新,更有助于Facebook引流。 当然,最重要的是帖子内容,什么样的帖子既能吸引粉丝的关注又能给网站带来流量呢?我们统计了最近三个月[6]兰亭集势Facebook的发帖情况,总结了六大类,分辨是:创意新奇帖、潮流时尚帖、风趣有趣帖、节庆运动帖、顾客晒图帖、其他帖。 总发帖数为93,不同类型发帖数散布如下:我们创造,潮流时尚帖最多。 通过一些精巧时尚的产品图片,唤起粉丝的购置欲 在阐明性文字方面,应用非常地道的语言,同时加上一个问题,以便能和粉丝产生互动。 兰亭集势主打服饰类产品,通过潮流时尚帖不仅可以彰显网站作风,而且能最大限度导入流量,并获取转化率。 如下图所示,分辨是关于鞋子和蕾丝上衣的帖子 其次是创意新奇帖 每个人都爱好有创意的新奇类产品,因此这类帖子很容易得到粉丝的赞、评论以及转发。 当然,更重要的是,年轻粉丝们会非常乐意点击链接创造更多类似产品,并下单购置。 如下图,分辨是创意台灯和新奇扳手 接下来是节庆运动贴 例如,邻近西方鬼节了,可以摆出几张有趣的节日打扮照片,吸引粉丝进入网站购置相干装束。 此外,兰亭还会时不时搞一些礼券赠送(GiveAwayTime)、限时闪购(FlashSale)等运动,吸引粉丝参与。 没有人会拒绝风趣 风趣搞笑贴让带有商业性质的兰亭Facebook官网主页变得更加可爱。 娱乐之后,即使再附上一个广告链接,也不会显得令人反感。 如下图所示 顾客购置产品之后晒出的图片是最具有说服力的了,这可是范例的口碑营销。 所以,如果有顾客晒图,必定要发到Facebook主页,让所有的粉丝都看到。 例如,兰亭集势把顾客晒出的图片和评语都颁布出来,并给予顾客最真诚的夸奖和感谢。 以上5类帖子是兰亭集势运营Facebook主页的重要内容。 此外,兰亭还会时不时发些正能量帖子、风景照帖子、话题互动性帖子等,让粉丝感到是在跟一个真实的人互动,而不是一家商业化的企业。 除了发帖内容,在运营Facebook主页的过程中,还常常需要处理顾客的投诉信留言。 对于跨境电商企业来说,这几乎是不可避免的:即使产品没有问题,冗长的跨境物流带来的耽误、破损也会招来消费者的投诉。 首先,面对顾客的投诉性留言,必定要回复,以表现对消费者的器重;其次,回复要具体,切不可千篇一律地说“Pleasesendusamessage,ourCSwillsolvethat!”;最后,要尽可能的领导顾客发“privatemessage”,毕竟,当着千万粉丝的面处理纠纷确定有损品牌形象。 在这方面,兰亭集势做的非常专业,如下列截图所示 以上就是行业老大兰亭集势在官方专页运营方面的一些技巧,非常值得大家借鉴学习。 当然,Facebook营销远不止这些 除了我们刚谈到的官方专页,还可以申请几个小号,形成附属专页,并专门运营某个特定主题(比如fashion/luxury等),以吸引特定人群参加。 另外,付费购置粉丝点赞或者与红号合作,也能起到很好的效果。 至于Facebook付费广告,建议和代理商一起来运作,以进步营销的投入产出比。 营销效果的分析衡量需要基于数据的监测 那么,对于社交媒体营销,怎样来监测效果呢?来自捷克的社交媒体数据分析工具Socialbakers能够赞助企业解决这个问题。 Socialbakers不仅可以衡量粉丝增长率,分析参与度,追踪要害流传人,还能监测竞争对手的社交媒体营销运动。 目前,Socialbakers支撑Facebook、Twitter、Google+、LinkedIn以及YouTube的社交数据分析。 对于跨境电商营销,还有一个问题:时差 我们的营销团队可能在中国,但是又不想熬夜与国外的粉丝互动,是否有类似国内皮皮时间机的定时发送工具呢?答案是确定的,像Buffer/Postify/Timely都能供给定时发送服务。 如今,在关系导向型的营销时代,社交媒体凭借天然的“强互动”属性,将企业和顾客紧密联合在一起,赞助企业以很低的成本(甚至零成本)达到品牌流传的目标。 跨境电商企业应当对社交媒体给予足够的器重,通过精致化运作,让社交媒体成为真正最有效的跨境营销方法。 (起源:雨果网) |